Steven理解James为什么急着让大四方转型，可他知道，大四方哪怕立即转型抛掉零售业务，也不见得马上就能使商用业绩猛增。如果那么做了，反而会使零售业绩下滑，这也不利于商用业务的开拓，毕竟有部分的商用产品是靠着渠道去分销的，而这些渠道也是零售的渠道。所以，对于Steven来说，他需要的是整体的上升，而不是某一条业务线上的上升。而James没有考虑到分销渠道带来的改变，一味地追求Case上的业绩增长，这不怪James有这样的想法和举措。毕竟James一直都是做Case的，几乎没怎么接触分销渠道的业务，而且分销渠道没有Case带来明显可见的业绩。站在James的角度，他并没有错，但对于Steven来说，他需要跟James强调全面和机会点。
“OK，我明白。真的，我是真的明白。别忘了我也是做Case出身的，坐下吧，要是你还想继续这个话题的话。我们应该沟通一下”Steven说着拍拍James的肩，示意他坐下。
James眼睛一眨不眨地看着Steven，办公室里顿时一片寂静。
“你是想让......，想让，呃，想让Candy也一起来讨论，对吧？”
“是的”James回答，他坐了下来，与Steven面对面，“但不是现在。我得跟你沟通完后，说实话，我知道如果让大四方完全转型成SI的话，对Candy来说可是面临一个大的难题需要解决。我觉得她会反对我这么做，至少在她找到替代者之前，我相信她会反对的。”
Steven犹豫了片刻，说：“我们来好好谈谈这件事儿吧~”
Steven喝了一口咖啡，掏出了一盒烟，从中抽出了两支，递给James一支，然后，他从办公桌的桌面上拿起了火机，分别给James和自己点上。
“给我说说你的想法吧！真正的想法”Steven深吸一口烟后，对James说道。
Steven天生就是一个领导者，又领导过商用部的工作。首先，要让下属畅所欲言地讲述他们的计划；他们的讲述也许会透露出看似无关紧要，实则极有建设性的各种方案。一旦这建设性的方案有落地实实施必要性的话，接下来就要做准备落地的工作：人力、物力、部门间的工作协调等等。
“好！”James将手中的烟掐灭在烟灰缸里，拿起桌上的杯一口气喝完了杯中的咖啡，说道：“从上个Q的数据来看，大四方的Caes有报下降了。四个Case丢了两个，金额大概三百万左右，Case的报备数量也较低，上个Q下降了4个百分点。”
“在哪个行业丢的Case较多？”Steven提示道。
“是在......，是在政府行业方面”James答道。
“那其它方面的行业订单有下降吗？”Steven笑问。
“没有，原本没有希望的两个Case竟然成了。一个是汽车制造公司的Case，另一个是餐饮业的”James将手上的资料递给Steven，“但这两个Case的金额没有政府行业的Case金额大。”
“你知道，大四方的优势在哪儿吗？行业的优势”Steven说。
James点头说：“知道！”
Steven将手中的烟掐灭了，说：“就大四方的情况而言，政府行业的Case丢了，你个人觉得正常吗？”
“嗯，如果是以往的话，我认为是正常的，那是因为大四方的优势不在此，有时拿下的政府行业Case的质量不高。相较于企业方面，大四方的Case可是质量高，成功率也高。但从这两个丢掉的政府Case来看，大四方还是有一定优势的，否则不会到最后才丢掉Case”James吸了一口气说，“所以我个人认为如果大四方加大这方面的力度，会有不一样的效果和收获。我们的规划中，不也是要帮助他们转型吗，既然在计划中的事儿，提前去做对双方来说都是好事儿啊！”
“再来点咖啡？”Steven宛然将话题转移。James点了点头，Steven打算给他点时间平静一下，于是按下‘烧水’键烧水，并取来过滤纸放在漏斗里，放入咖啡粉，待一切准备工作完成后，水开了。Steven拿起水壶，亲自给James做了一杯咖啡，“你是第二个喝我亲自冲泡咖啡的人，Candy是第一个”，说着将咖啡端到了James的面前。
“谢谢！”James说道。
“大四方的优势不在政府行业方面，所以到最后丢单了也是再正常不过的事儿”Steven掏出了烟盒，从中抽出一支递给James，James摆摆手拒绝。Steven拿起桌上的火机给自己点上了，“政府行业的事儿你应该让完盟去做，或者是让他们合作一起去做。至于用什么方式他们自己看着办......”
“可是......”James着急着解释打断了Steven的话。
“听我说完”Steven摆摆手说道，“我们要帮助大四方转型这是我们双方已经谈好的事儿，但不是一天就能成的。你觉得他们现在放掉了零售，就能马上接到很多行业方面的Case吗？或者就能马上进入到政府的采购名单吗？”见James摇摇头，Steven接着说：“你应该知道，大四方还有一个重要的任务，那就是商用产品分销渠道的建立。这得是在零售销售渠道上建立的，你只看到大四方政府Case的失利，却看不到他们在企业Case和商用产品分销上的得”，说着起身走到办公桌办公桌前翻了翻资料，最后拿起几页纸递给了James，“你看看吧，我们不要只盯着一处看，要多点布局。别忘了分销产品也是有任务考核的。”
“Sorry”James接过Steven给他的几页纸，认真地看了起来。
“Candy还在商用部的时候，分销产品这块的工作她去做，你们可以安心地去谈Case”待James放下手中看完的几页后，Steven对James说，“可现在不一样了，Candy回零售部了。”
“我知道！可分销这块不是我们的重点啊！Candy没来之前我们不也是一直这样吗？你是知道的”James说。
“James，听着，你说的没错，我们之前一直是那么操作来着。可那是以前，现在不一样了，我得看全局”Steven说。
“是的，现在不一样了。你现在是整个广东的负责人了”James嘲讽道。
Steven不理会James的嘲讽。他知道这不是出自James的真心，他了解James。他知道James是着急了，否则不会有这么糟的表现，这同时也说明James在大四方转型这件事儿上是上心了的，只是他的想法有些片面而已。此时的Steven对自己当初只一味带领做Case的做法有了质疑，所以他不怪James今日只以Case为主，其他不重要的想法，更不怪James对自己的嘲讽，这一切都是他当初的做法造成的。
“Sorry，我为我当初的行为跟你道歉”Steven真诚的说道。
“老板......我，我不是那个意思”James意识到自己说错了话，结巴的解释道。
“嗯，我知道”Steven笑说，“你们跟我有些年头了。你们都是我得力的助手、兄弟。专注一件事儿是没有错的，但我们不应该只专注在这一件事儿上。大四方的优势在企业和分销上，那我们就让他们在企业Case和分销上发力就好了。有一句话说的好，那就是专人专做专事儿，我们可以让他们现有团队当中有潜力和有优势的人去做Case的工作。我们可以从零售中抽调这方面的人，我相信Candy也不会有意见的。但如果让大四方现在完全转型说Candy有意思，相信老李那只‘狐狸’肯定会跳起来的。”
“难道就这样吗？”
“是的，专人做专事儿。别忘了你还有万盟，还有华容等客户。每个客户所专注的方向不一样，这才能做到平衡，也有些业务上的重叠，这才能做到制约。如万盟的政府加教育，华容的教育加分销，大四方的企业加分销，每个公司都有不一样和一样的业务，在产品上有区分，也有相同。你看看数据，是不是都有互补和竞争在里面？”
James沉思了会儿，抿了口茶，与此同时，Steven则在想要不要跟James说下半年将派陈颖去开拓海南的事儿，这意味着这是James的一个晋升的机会。Ken也许今年，最迟明年结束后，将会到其它区域任职，这也是Steven的一个机会，所以，他希望James能站在高点上看整个布局。
“你的规划是什么？”Steven问道。
James有点迷惑的说：“什么？”
“我是问你的职业规划”Steven解释道。
“当然是做一个成功的职业经理人了”James答道。
“好，很好！”Steven笑说，“那在大四方这件事儿上想通了没有？如果换做是你，你还会坚持现在就让大四方转型吗？还是加强他们的长处，达到最终各项任务的增长和完成呢？”
James明白Steven所说话中‘换做是你’的意思，如果换做是他今天在Steven的位置上，他肯定不会坚持的，这时他掏出了支烟，Steven给他点上了。
“我希望你做事儿不要急，其实，这是你的缺点，也是你的优点。我们这个年龄，做事儿稳当点的好。你懂的！”说着Steven拍了拍James的肩，“一件事儿的成功不是只有一种方法和手段的。你的任务就在那里，跑是跑不掉的，这个任务是由很多方面组成的，如Case、分销渠道的销售等等，但，如果只重视Case的话，你就会失去渠道做Case的机会。每家公司都有自己的优势。如果渠道只是纯分销的话，那这些公司就不会存在这么长时间了，能在这一行做到5-10年以上的，说明他们不只分销，他们肯定还有Case在支持着，只是Case不大，没能引起我们的注意而已。”
Steven说的是实话，同时也点出不足之处，话中也透出了纠正的必要性。James眼睛发着亮光，Steven知道他不再纠结和坚持了，于是他将James那杯已经冷了的咖啡倒掉，重新给他添了杯热咖啡。
“老板，我知道该怎么做了，我会做好的！”Jaes向Steven保证，“我先梳理一遍客户，先做点准备工作，过两天一一拜访客户。”
“关于渠道方面的经验，我建议你找找Candy，她对渠道客户有一定的了解。我想她应该会帮到你的忙”Steven说道，“你可以晚些时候找她，现在她正跟李军在磨事儿”Steven对James补充道。
James笑了笑说：“好的，我晚些时候再找她。”
望着James离去的背影，Steven叹了口气，他最终还是忍住了，没将他和Ken的决定告诉他。