Steven理解James为什么急着让大四方转型,可他知道,大四方哪怕立即转型抛掉零售业务,也不见得马上就能使商用业绩猛增。如果那么做了,反而会使零售业绩下滑,这也不利于商用业务的开拓,毕竟有部分的商用产品是靠着渠道去分销的,而这些渠道也是零售的渠道。所以,对于Steven来说,他需要的是整体的上升,而不是某一条业务线上的上升。而James没有考虑到分销渠道带来的改变,一味地追求Case上的业绩增长,这不怪James有这样的想法和举措。毕竟James一直都是做Case的,几乎没怎么接触分销渠道的业务,而且分销渠道没有Case带来明显可见的业绩。站在James的角度,他并没有错,但对于Steven来说,他需要跟James强调全面和机会点。
“OK,我明白。真的,我是真的明白。别忘了我也是做Case出身的,坐下吧,要是你还想继续这个话题的话。我们应该沟通一下”Steven说着拍拍James的肩,示意他坐下。
James眼睛一眨不眨地看着Steven,办公室里顿时一片寂静。
“你是想让......,想让,呃,想让Candy也一起来讨论,对吧?”
“是的”James回答,他坐了下来,与Steven面对面,“但不是现在。我得跟你沟通完后,说实话,我知道如果让大四方完全转型成SI的话,对Candy来说可是面临一个大的难题需要解决。我觉得她会反对我这么做,至少在她找到替代者之前,我相信她会反对的。”
Steven犹豫了片刻,说:“我们来好好谈谈这件事儿吧~”
Steven喝了一口咖啡,掏出了一盒烟,从中抽出了两支,递给James一支,然后,他从办公桌的桌面上拿起了火机,分别给James和自己点上。
“给我说说你的想法吧!真正的想法”Steven深吸一口烟后,对James说道。
Steven天生就是一个领导者,又领导过商用部的工作。首先,要让下属畅所欲言地讲述他们的计划;他们的讲述也许会透露出看似无关紧要,实则极有建设性的各种方案。一旦这建设性的方案有落地实实施必要性的话,接下来就要做准备落地的工作:人力、物力、部门间的工作协调等等。
“好!”James将手中的烟掐灭在烟灰缸里,拿起桌上的杯一口气喝完了杯中的咖啡,说道:“从上个Q的数据来看,大四方的Caes有报下降了。四个Case丢了两个,金额大概三百万左右,Case的报备数量也较低,上个Q下降了4个百分点。”
“在哪个行业丢的Case较多?”Steven提示道。
“是在......,是在政府行业方面”James答道。
“那其它方面的行业订单有下降吗?”Steven笑问。
“没有,原本没有希望的两个Case竟然成了。一个是汽车制造公司的Case,另一个是餐饮业的”James将手上的资料递给Steven,“但这两个Case的金额没有政府行业的Case金额大。”
“你知道,大四方的优势在哪儿吗?行业的优势”Steven说。
James点头说:“知道!”
Steven将手中的烟掐灭了,说:“就大四方的情况而言,政府行业的Case丢了,你个人觉得正常吗?”
“嗯,如果是以往的话,我认为是正常的,那是因为大四方的优势不在此,有时拿下的政府行业Case的质量不高。相较于企业方面,大四方的Case可是质量高,成功率也高。但从这两个丢掉的政府Case来看,大四方还是有一定优势的,否则不会到最后才丢掉Case”James吸了一口气说,“所以我个人认为如果大四方加大这方面的力度,会有不一样的效果和收获。我们的规划中,不也是要帮助他们转型吗,既然在计划中的事儿,提前去做对双方来说都是好事儿啊!”
“再来点咖啡?”Steven宛然将话题转移。James点了点头,Steven打算给他点时间平静一下,于是按下‘烧水’键烧水,并取来过滤纸放在漏斗里,放入咖啡粉,待一切准备工作完成后,水开了。Steven拿起水壶,亲自给James做了一杯咖啡,“你是第二个喝我亲自冲泡咖啡的人,Candy是第一个”,说着将咖啡端到了James的面前。
“谢谢!”James说道。
“大四方的优势不在政府行业方面,所以到最后丢单了也是再正常不过的事儿”Steven掏出了烟盒,从中抽出一支递给James,James摆摆手拒绝。Steven拿起桌上的火机给自己点上了,“政府行业的事儿你应该让完盟去做,或者是让他们合作一起去做。至于用什么方式他们自己看着办......”
“可是......”James着急着解释打断了Steven的话。
“听我说完”Steven摆摆手说道,“我们要帮助大四方转型这是我们双方已经谈好的事儿,但不是一天就能成的。你觉得他们现在放掉了零售,就能马上接到很多行业方面的Case吗?或者就能马上进入到政府的采购名单吗?”见James摇摇头,Steven接着说:“你应该知道,大四方还有一个重要的任务,那就是商用产品分销渠道的建立。这得是在零售销售渠道上建立的,你只看到大四方政府Case的失利,却看不到他们在企业Case和商用产品分销上的得”,说着起身走到办公桌办公桌前翻了翻资料,最后拿起几页纸递给了James,“你看看吧,我们不要只盯着一处看,要多点布局。别忘了分销产品也是有任务考核的。”
“Sorry”James接过Steven给他的几页纸,认真地看了起来。
“Candy还在商用部的时候,分销产品这块的工作她去做,你们可以安心地去谈Case”待James放下手中看完的几页后,Steven对James说,“可现在不一样了,Candy回零售部了。”
“我知道!可分销这块不是我们的重点啊!Candy没来之前我们不也是一直这样吗?你是知道的”James说。
“James,听着,你说的没错,我们之前一直是那么操作来着。可那是以前,现在不一样了,我得看全局”Steven说。
“是的,现在不一样了。你现在是整个广东的负责人了”James嘲讽道。
Steven不理会James的嘲讽。他知道这不是出自James的真心,他了解James。他知道James是着急了,否则不会有这么糟的表现,这同时也说明James在大四方转型这件事儿上是上心了的,只是他的想法有些片面而已。此时的Steven对自己当初只一味带领做Case的做法有了质疑,所以他不怪James今日只以Case为主,其他不重要的想法,更不怪James对自己的嘲讽,这一切都是他当初的做法造成的。
“Sorry,我为我当初的行为跟你道歉”Steven真诚的说道。
“老板......我,我不是那个意思”James意识到自己说错了话,结巴的解释道。
“嗯,我知道”Steven笑说,“你们跟我有些年头了。你们都是我得力的助手、兄弟。专注一件事儿是没有错的,但我们不应该只专注在这一件事儿上。大四方的优势在企业和分销上,那我们就让他们在企业Case和分销上发力就好了。有一句话说的好,那就是专人专做专事儿,我们可以让他们现有团队当中有潜力和有优势的人去做Case的工作。我们可以从零售中抽调这方面的人,我相信Candy也不会有意见的。但如果让大四方现在完全转型说Candy有意思,相信老李那只‘狐狸’肯定会跳起来的。”
“难道就这样吗?”
“是的,专人做专事儿。别忘了你还有万盟,还有华容等客户。每个客户所专注的方向不一样,这才能做到平衡,也有些业务上的重叠,这才能做到制约。如万盟的政府加教育,华容的教育加分销,大四方的企业加分销,每个公司都有不一样和一样的业务,在产品上有区分,也有相同。你看看数据,是不是都有互补和竞争在里面?”
James沉思了会儿,抿了口茶,与此同时,Steven则在想要不要跟James说下半年将派陈颖去开拓海南的事儿,这意味着这是James的一个晋升的机会。Ken也许今年,最迟明年结束后,将会到其它区域任职,这也是Steven的一个机会,所以,他希望James能站在高点上看整个布局。
“你的规划是什么?”Steven问道。
James有点迷惑的说:“什么?”
“我是问你的职业规划”Steven解释道。
“当然是做一个成功的职业经理人了”James答道。
“好,很好!”Steven笑说,“那在大四方这件事儿上想通了没有?如果换做是你,你还会坚持现在就让大四方转型吗?还是加强他们的长处,达到最终各项任务的增长和完成呢?”
James明白Steven所说话中‘换做是你’的意思,如果换做是他今天在Steven的位置上,他肯定不会坚持的,这时他掏出了支烟,Steven给他点上了。
“我希望你做事儿不要急,其实,这是你的缺点,也是你的优点。我们这个年龄,做事儿稳当点的好。你懂的!”说着Steven拍了拍James的肩,“一件事儿的成功不是只有一种方法和手段的。你的任务就在那里,跑是跑不掉的,这个任务是由很多方面组成的,如Case、分销渠道的销售等等,但,如果只重视Case的话,你就会失去渠道做Case的机会。每家公司都有自己的优势。如果渠道只是纯分销的话,那这些公司就不会存在这么长时间了,能在这一行做到5-10年以上的,说明他们不只分销,他们肯定还有Case在支持着,只是Case不大,没能引起我们的注意而已。”
Steven说的是实话,同时也点出不足之处,话中也透出了纠正的必要性。James眼睛发着亮光,Steven知道他不再纠结和坚持了,于是他将James那杯已经冷了的咖啡倒掉,重新给他添了杯热咖啡。
“老板,我知道该怎么做了,我会做好的!”Jaes向Steven保证,“我先梳理一遍客户,先做点准备工作,过两天一一拜访客户。”
“关于渠道方面的经验,我建议你找找Candy,她对渠道客户有一定的了解。我想她应该会帮到你的忙”Steven说道,“你可以晚些时候找她,现在她正跟李军在磨事儿”Steven对James补充道。
James笑了笑说:“好的,我晚些时候再找她。”
望着James离去的背影,Steven叹了口气,他最终还是忍住了,没将他和Ken的决定告诉他。