对于邵华民不愿意透露信息的态度,陈颖是明显感觉到的,但她不在乎,因为她从邵华民这一态度和这一句话中得到了一个信息,那就是云用和LX双方的沟通还没有达成一定的共识,否则一个月过去了还只是停留在初步的沟通中,而不是续约。因此,陈颖也不拐弯抹角笑笑说:“德丰的产品相信邵总有一定的了解。这次我们来海南寻找合适的代理商,上次在电话中也初步做了简单的说明了。不知邵总对我们抛的橄榄枝,是否有意向?”
“是的,我们经过开会讨论”邵华民抿了口茶说,“其它什么的客套话就不多说了。不知德丰的条件是什么?”
“唯一性,其他少没有‘唯一’性”了颖放下茶盏认真说道,“但海南必须是‘唯一’性,我想唯一性也是邵总想要的吧!?”
“唯一性!”邵华民没想到陈颖向他提出了这个条件,他微愣了一下,随即恢复了平静的神情,说:“是,‘唯一’性是重要的合作基础,只有在这个基础上,我们双方才能有进一步沟通及达到目标的可能性。”
“既然我们在这方面都有共识,那我们应该给对方开出条件了”陈颖笑说。
“我同意!”邵华民点头说道,“那我先说我们的需求点”,陈颖点头说了句“请说”后,邵华民接着说:“我知道德丰是按自然算业绩的,所以到今年结束,五百万。店面装修、人员培训等都得需要时间。”
“邵总说的是”陈颖点头说,“其实店面装修耗时不多。像展柜这类的,我们都有现成的,从广东运到这边也就三天时间,加上安装等,一周的时间应该是够了。而在这期间,我们可以进行人员的培训,及其他店面的装修工作,产品可以提前下单。装修完毕即可上样进行试营业。”
邵华民拿起茶盏抿了口茶,放下,说:“看来陈经理是做好准备的了。”
对于邵华民的这句话,陈颖权当是对她的夸奖,笑笑说:“既然要做这项工作,那就得把工作的计划做好,时间就是效率。相信邵总也是一个讲究效率的人”,邵华民微点头,陈颖继续说:“五百万这个目标确实有点少了。”
“在确定这个目标之前”邵华民说,“我想知道除了‘唯一’性之外,德丰会给我们怎样的支持?如果没有支持,可是支持不足,我们的目标是很难完成的,这是‘唯一’性的意义也就不复存在了。”
陈颖知道一个‘唯一’性是不足于满足邵华民的,就如邵华民的‘唯一’性认同及五百万的目标也不足于让她满足一样。不过,邵华民提出五百万时,她就知道他想要的是什么了。五百万的目标任务,只是邵华民的一个引子而已,所以当陈颖提出五百万少了的异议时,邵华民趁机试探德丰所给予的利益有多少。
“门店的装修支持,包括:展柜、形象墙、宣传画面等等。这些可是一笔不小的费用”陈颖说,“当然,还有一个最重的,也是邵总最关心的问题,那就是返点。但返点也是跟任务量有关的,这一点任何一个厂商跟代理商都是再清楚不过的事儿了。就海南市场容量就说,这五百万确实是少了,不说整个海南吧,就拿云用的LX业务来说,半年都不止五百万了。我并不是不理解邵总您的担忧和顾虑,同样的,我也有我的担心和顾虑。我们都有同样的目标,毫无疑问,在此期间我们会不断地磨合,以达到合作的电佳状态。所以,年返点为2个点,单品返利要视具体的产品而定;市场活动方面的支持那就更不用说了,那是肯定必有的。”
“那么,售后服务方面呢?要知道,LX在海南的各市县基本上都有售后服务站。这方面是不是可以由我们来做这个工作呢?或者,你们有更好的解决方法?”邵华民笑问。
“全有售后服务站”陈颖放下茶盏说,“在其他区域也有代理商有做这件事儿。当然,做这件事儿是会有这方面的返利支持,但,这点数是多少就得由售后部门来决定的,他们有相关的一系列政策。不过,代理商兼售后服务站的前提是,当地没有售后服务站,或者是售后服务站的工作不到位,才会有这样的情况产生。”
“嗯!”邵华民说,“人员方面呢?”
“全有一个Citymanager来协助工作。当然,有些时候我也会过来。”
“那我们是直接向你们提货,还是通过其他国包商?”
“国包商,LQ、SM、YM、华佳等,但所有的市场政策由我们来制定和执行。”
“你们会设常驻点吗?”
“会,但不是现在。”
“我希望,我们能合作愉快”邵华民沉默了会儿后开口道,“正如我们所谈的那样,共同的目标!”
“是的!既然我们都有共同的目标,那我们现在应该谈一谈签约量。邵总,您觉得呢?”。再次夺回掌控权的感觉,让陈颖非常开心。
“是要谈一谈签约量了”邵华民放下手中的茶盏说道,“陈经理,您觉得这量得多少合适呢?”邵华民笑看了陈颖一眼,继续倒茶的动作,颇有些卖弄的补充道。
“以海南的市场容量及各家品牌的占有率来说,一千万这个量是比较合适的”陈颖说,“LX年实际的销售量将近五千万,P品牌是三千多万,Snn也是三千多万,其它的品牌我就不说,所以这下半年一千万的量,这有点让我们为难了。”
“因为不是‘唯一’性,所以LX跟你才签约一千五百万。如果‘唯一’性的话,我想那将近五千万的实际销量就该是你们的量了,而不是一千五百万那么少了,这还包括了你们库存的量。邵总,您说是不是这个理?”陈颖说完,抬眼看着沉默的邵华民继续说:“任何一个品牌都不会给它的客户‘唯一’性的,我们也不例外,但针对海南,我们不一样。因考虑到LX的产品你们还有库存,加之前期需要预热市场及我们双方需要一个磨合期,所以,我才会提出一千万的量。因为我知道这个量对于‘唯一’性的云用来说完成起来却非常轻松的,不过明年的量就不会这么少了,但也不会是五千万。”
邵华民笑笑,他知道陈颖所说的都是实际的事儿。如果LX给他们‘唯一’性,那么他们的签约量绝对会高于五千多万。以LX的市场规划来说,是绝不会给任何一家客户‘唯一’性的,反而德丰承诺给他们‘唯一’性。不管德丰出于任何的目的,这‘唯一’性,至少能在他们公司发展的阶段起到推动及决定性的作用。而这一千万的量对他们来说确实是很容易达成的,在‘唯一’性和各种市场活动的推动下,就更加的轻松了。邵华民原本想反对,但经过这一番思考后,他还是改变了主意。
“但是,陈经理您忽视了一点,那就是我们的时间不会到半年”邵华民说,“即使我们现在签约,店面的整改加装修也许会耗掉一个月的时间,而并非陈经理预计的一周的时间。而且,我还需要一些时间跟公司股东们做具体的沟通。所以实际的时间并非如我们预想的半年。”
“嗯,确实在某些方面是我考虑不周”陈颖笑说。她知道邵华民基本已经接受了她的条件,但他仍然希望通过某些言语和行动来做最后的争取,“但这是我们最大的让步了。我们的诚意可以说是最大的了。如果邵总还是觉得我们的诚意不够的话,那实在是没有办法的了!”
“既然德丰给出了这么大的诚意,我也不会那么过分要求你们再做过多的让步,这就显得我们苛刻不近人情了。但生意归生意,况且这生意还不是我一个人的,即使我同意其他股东不同意的话,我们这生意就无法做下去了。所以,我还是得与股东沟通沟通!”邵华民给陈颖的茶盏倒完茶,将茶壶放下,认真的说道。
“可以理解”,对于邵华民的这一番说辞,陈颖并不反驳,也不急于求进,反而显得很平静。其实对方都知道这是双方的博弈,谁先急谁就输了。虽然陈颖很想现在就能立即找到一个客户来做海南的代理商,但她也知道心急吃不了热豆腐,况且云用并不是她唯一的选择。只能说她对云用的倾斜度高一些而已,但这并不代表她最后的决定。既然邵华民提出需要与股东沟通,那她可以趁想将其暂时放一边。于是她接着说:“我也会将今日所谈的过程和结果呈报给上级,毕竟签约量是公司所定,我不能擅自做主。”
“嗯!我知道,这也是我为什么说我们的时间不足半年的原因!”
“我懂你的意思!希望我们有进一步再沟通的机会”陈颖说道。
邵华民似乎有点吃惊,他没想到陈颖没有继续说服他,而是顺着他的话,一般情况下,对方都会尽力去争取这个客户,但陈颖却不是。所以他才会露出吃惊的表情,但他很快就恢复了原来的神情,咳了两声后,说:“希望这个机会不会太久。”
“当然,同时也希望有合作的可能”陈颖说,“当然,这只是个希望,最终的结果还得以双方实际所谈的结果为主,所以还得邵总您在公司做推动的工作。”
陈颖很关心邵华民刚开始的那份坚持与犹豫,到底还能维持多久。员工拿着文件进出几次找他,但他连看都没看,反而对员工说不要打扰他谈事儿。
“我会如实的反馈给公司股东”邵华民顿了一下,说。
“邵总,那我就不打扰您了。希望本周内能听到贵公司的好消息。本周结束后,我得回公司汇报情况,在此之前我们双方如果能有进一步的沟通,那是最好不过的事儿了”陈颖笑说。
陈颖从邵华民的办公室出来后,在电子城的卖场里转了一圈,才离开。